X
تبلیغات
رایتل

Hadi Nili's Weblog

وب لاگ هادی نیلی در مورد فناوری اطلاعات، تجارت و زندگی

چگونه صادرات را آغاز کنیم؟ مطالعات بازارهدف:

در قسمت اول از #ارزیابی_آمادگی_صادرات برای صادرات گفتیم و حال با فرض ارزیابی صحیح خود از آمادگی ایفای نقش در زنجیره ارزش صادرات و آمادگی نسبی برای صادرات و درک صحیح از صادرات، در ابتدای راه، سؤال مشترکی برای بسیاری از همراهان پیش می آید که آیا می دانیم به کدام سوی باید گام برداریم؟ 


در قسمت دوم از روشها و اصولی که در #انتخاب_بازار_هدف باید مورد توجه قرار گیرد گفتیم و مثالی ملموس زدیم، اگر فرض کنیم بازار هدف امارات است، سوال این است که چگونه باید مسیر و مقصد سفر صادرات خود را بشناسیم؟


بار سفر می بندیم و به همراه تعدادی کاتالوگ و نمونه محصولات با کلی شور و اشتیاق، عازم دوبی می‌شویم و ... به همراه پسرخاله به اولین فروشگاهی که او مذاکره مقدماتی کرده است سری زده و اطلاعاتی از شرایط بازار به شکل میدانی کسب میکنیم. در اولین فروشگاه عمده فروشی کفپوش با نگاه سرد و بی تفاوت مدیر بنگلادشی فروشگاه مواجه می شویم ... انگار راه سختی در پیش داریم ... نه تنها نمی گوید که چگونه می توانیم برای معرفی محصولات خود با فرد تصمیم ساز صحبت کنیم، بلکه بی اشتیاق، نمونه ها را مورد بی مهری قرار داده و ادعا می کند که این محصولات مناسب بازار آنها نیست و صاحب اصلی فروشگاه در سفر چین است...

به همین ترتیب شرکت واردکننده دیگری که خود را بسیار مشتاق نشان داده و مدتها وقت پسرخاله را برای مذاکره و مکاتبه تلف می کند، نمونه میگیرد و کاری نمیکند! 

فکر می کنید، واکنش صحیح در برابر اینگونه برخوردها چیست؟ و آیا می توانیم واکنشی صحیح دربرابر این رفتارها داشته باشیم؟

آیا این نوع واکنشها، نوعی صحنه آرایی بازیگردانان بازار که برخی، گاهی رقبای ما هم هستند نیست؟آیا تسلیم این صحنه آرایی ها می شویم؟ اصلا آیا در مسیر صحیح هستیم و به سراغ کانال توزیع درستی رفته ایم؟

نه دلخوری و نه دلسردی ...

چرا که این نوع برخوردها در بازارهای سهل الوصول و سهل الحضور که زنجیره تأمین آنها از قبل تعریف شده است، بسیار طبیعی است و ٢ علت دارد:

١. تلاش برای حذف تأمین کننده جدید

٢. تلاش برای بزخری کالای جدیدالورود

دلخور و دلسرد نمی شویم ... چرا؟

١. قطعا اطلاعات ما از بازار هدف همچنان کم بوده که اگر می خواهیم با تسلط و حرفه ای‌ پاسخ اینگونه سناریوهای مختلف را بدهیم باید مطالعات بازار کاملی (کتابخانه ای و میدانی) اگرچه پر هزینه است داشته باشیم.


حال اگر به علت محدودیت های منابع مالی، مطالعات میدانی  دقیقی نمی توانیم داشته باشیم، حداقل سعی می کنیم تسلط لازم بر مطالعات کتابخانه ای با تمرکز بر موارد ذیل داشته باشیم: 


☘️ ساختار بازار هدف (نقش بخش خصوصی و دولتی، بازیگران، ساختار مالکیتی بازیگران و ...)

☘️ شناسایی کانالهای توزیع موجود

☘️ شناسایی رقبا

☘️ شناسائی مشتریهای بالقوه

☘️ شناسایی نیاز و سلیقه مشتری در بازار هدف

☘️ تحلیل قیمت تمام شده در بازار هدف

☘️ روشهای ترفیع در بازار هدف


قطعاً به کمک پسرخاله،‌ دوستان و شبکه ارتباطی محلی و حتی حضور و قدم زدن خود در بازار هدف که بیش از دیگران تسلط فنی به تکنولوژی و تجارت کالا و خدمات خود داریم، می توانیم به شکل میدانی اطلاعات کتابخانه ای خود را تکمیل ترکنیم ...

ولی قبل از هرگونه سفر تجاری، بازدید از و یا حضور در نمایشگاه تخصصی، یک سری اقدامات اولیه و تحقیق بازار "کتابخانه ای" را حتما انجام دهیم و به شکلی سریع و چابک حداقل اطلاعات را از منابع زیر در مورد بازار هدف لیست کنیم: 


☘️ به سایت www.tpo.ir  و www.intracen.org  و بخش ابزارهای تحلیل تجارت جهانی سری زده و آمار صادرات HS‌ کد کالای خود به کشور هدف، آمار حجم تجارت کشور هدف با سایر کشورها در واردات و صادرات را شناسایی و نقشه رقابت کالای خود و سایر گزارشها را در صورت وجود مطالعه کنیم.

☘️ گوگل و شبکه های اجتماعی را باز کنیم و شرکتهای فعال درحوزه صنعت و خدمات خود را پیدا کرده و شروع کنیم به بررسی کالاها و نحوه ارائه کالا توسط رقبا در بازارهای هدف، تا دیدگاه اولیه جامعتر و شفافی پیدا کنیم تا با استفاده از آن و برای راستی آزمایی آنها به شکل عمیق تری در یک بازدید تجاری و میدانی، بازدید از یک نمایشگاه و یا حضور در یک نمایشگاه را رقم بزنیم.

قطعاً مطالعات بازار هدف، روشها و تکنیکهای جامعی دارد که منجر به طراحی مدلهای استراتژی ما برای ورود به بازار می شود اما مطالعات بازار هدف همیشه منتهی به ورود به بازارهدف به شکل سریع در زمان کوتاه نمی شود بلکه گاهی ما را می سازد تا بتوانیم وارد بازار هدف شویم. 

پس باید تحمل تغییرات را برای رسیدن به هدف داشته باشیم ...


با ما همراه باشید در پویش صادرات

https://t.me/Exportcampaign

https://www.instagram.com/exportcampaign


تاریخ ارسال: شنبه 21 بهمن‌ماه سال 1396 ساعت 10:00 ب.ظ | نویسنده: هادی نیلی | چاپ مطلب 0 نظر

چگونه صادرات را آغاز کنیم؟ تلاش برای انتخاب بازار هدف

در قسمت اول از "ارزیابی آمادگی خود" برای صادرات گفتیم و اگر فرض کنیم آمادگیمان برای ایفای نقش در زنجیره ارزش صادرات مورد ارزیابی قرار گرفته است و آمادگی نسبی برای صادرات وجود دارد، حال، سوال این است که داستان سفر صادرات چگونه آغاز می شود؟

و آیا قصد سفری طولانی کرده ایم که به امید رسیدن به هدف، پلهای پشت سر را خراب کرده و هرگز با تردید به پشت سر نگاه نمی کنیم؟


فرض کنید شما می خواهید صادرات محصولی مانند فرش ماشینی انجام دهید، خوب فکر می کنید و یاد پسرخاله مقیم دوبی خود می افتید، پسر خاله شما مدتی در دوبی در کار املاک بوده است و به نظر شما، زبان انگلیسی خوبی دارد و با شرکتهای بزرگ اماراتی رفت و آمد دارد ...


 با خود فکری میکنید و به نظرتان اولین بازار مناسب کالای شما امارات متحده عربی است، تماسی می گیرید و ایده خود در بحث صادرات محصولات را برای پسرخاله  محترمتان بیان می‌کنید، او که مدتها است از کسادی بازار املاک گلایه می کند، قیمت ها و کاتالوگ را میگیرد و بعد از چند هفته با بررسی هایی که در فروشگاههای خرده فروشی و مراکز خرید انجام داده است، گزارشی به شما می دهد؛ به نظر میاید که اختلاف قیمت زیادی بین فرشهای موجود در فروشگاههای کفپوش و فرش اماراتی با قیمت های فرشهای شما وجود دارد. 


حال، همه چیز جذاب و به نظر اتفاقاتی زیبا در راه است.

قیمتها و آغوش باز برخی مغازه داران، پسر خاله و شما را به ورود به مذاکرات جدی تر تشویق می کند.


داستان را در اینجا متوقف می کنیم، همه چیز جذاب و تا این لحظه بسیار خوب و امیدوارکننده پیش رفته است.


حال، سوالاتی به شرح زیر و به نوعی حیاتی برای تداوم خوب این حرکت مطرح است، که پاسخ به این سؤالات، شما و اتاق فکرتان را برای برداشتن گامهایی هدفمندتر و یا اصلاح زودهنگام مسیر رفته، تشویق و ترغیب می کند:


☘️ آیا کشور هدف (امارات)، صرفا به اتکای حضور و توانمندیهای پسرخاله در دوبی (که قطعا ممکن است فرصت مناسبی هم باشد) انتخاب گردیده است؟

☘️ و یا حضور ایشان، فقط برای ایجاد جرقه ای برای حرکت بوده و خود در نحوه اجرا و مدل های حضور در بازار هدف نقش آفرینی می کنید؟

☘️ آیا پسرخاله اطلاعاتی جامع از محصول، روشهای تولید و تأمین کالا، حجم، روشهای حمل، نحوه نگهداری کالای شما دارد؟

☘️ به زبان ساده، آیا آموزش را از همان ابتدا در دستور کار خود در همه سطوح قرار داده اید؟ و یا هرکس به نوعی آتش به اختیار، تصمیم سازی و طی طریق می کند؟

☘️ آیا این شیوه انتخاب بازار هدف از ابتدا صحیح بوده و یا نه صرفا ساده ترین شیوه بوده است؟

☘️ آیا انتخاب دیگری هم داشته ایم؟

☘️ چگونه به شکل کتابخانه‌ای و چابک، بازارهای هدف بالقوه خود را شناسایی کنیم؟ 

☘️ آیا عالمانه HS Code محصول خود را شناسایی کرده اید؟ (کد کالا یا گروه کالای شما در سیستم گمرکات که با استفاده از کتاب قوانین مقررات صادرات و واردات که سالیانه منتشر میشود و یا در سایت های مختلف قابل یافتن است)

☘️ آیا آماری از صادرات محصول  و یا ارزش آفرینی خدمات خود از کشور و رقبایتان دارید؟  طریق (مروری بر سایتهای سازمان توسعه تجارت و همچنین گمرک ایران داشته باشید).

☘️ آیا انتخاب حرفه ای کشورهای هدف صادراتی، صورت پذیرفته و یا صرفا با مشاوره های سطحی و یا از روی اجبار بوده است؟

☘️ آیا بر اساس آمار گمرکات، کشورهای هدف، مصرف کننده محصول یا خدمات شما بوده اند و یا واسطه ترانزیت به کشورهای دیگر؟

☘️ شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، سلایق، توان تکنولوژی و توان خرید کشور هدف کالای خود را ارزیابی نموده اید؟

☘️توافقات و معاهدات فیمابین ایران و کشورهای هدف چیست؟

☘️ آیا تعرفه های ترجیحی وجود دارد؟

☘️ آیا تا به حال تحلیلی هوشمندانه از قوانین، مقررات و شرایط بازارهای هدف خود داشته اید؟

☘️ آیا از عملکرد رقبا و توان تکنولوژی آنها و تعاملات آنها با بازار هدف خود و نرخ تعرفه و حتی تعرفه های ترجیحی رقبا، اطلاعاتی قابل استناد دارید؟


با پاسخ به این گونه سوالات و ثبت آنها به تاریخ امروز، شروع حرکت و یا مسیر رفته را مورد ارزیابی قرار داده و شفاف تر به پیش رفته و یا سریعتر مسیر رفته را اصلاح می کنید.

با ما همراه باشید در "پویش ملی صادرات"

https://www.instagram.com/exportcampaign/

https://t.me/Exportcampaign

تاریخ ارسال: پنج‌شنبه 19 بهمن‌ماه سال 1396 ساعت 07:00 ب.ظ | نویسنده: هادی نیلی | چاپ مطلب 0 نظر

بازار ترکمنستان

اخبار جدید ترکمنستان بهانه ای شد تا ضمن آرزوی سلامتی برای همکار پرتلاش شرکت آقای شهبال که در اثر سانحه تصادف در بیمارستان بستری است، درد کهنه دیگری به نام عدم کارکرد استراتژی های انتخاب شده در تجارت کشور ما با بازار ترکمنستان در ذهن من یادآوری شود.

افت حدود 270 میلیون دلاری صادرات ایران به ترکمنستان در سال 94 در مقایسه با سال 93 نشان دهنده این است که ابزار تهاتر گاز با کالا به تنهایی و شکل درست کارکرد خود را در خدمت به صادرات خدمات و کالای غیر نفتی ایرانی انجام نمی دهد، حجم مطالبات صادرکنندگان ایرانی از بازار ترکمنستان  به همراه شرایط و مشکلات کمبود منابع ارزی کشور ترکمنستان تا پایان بازیهای داخل سالن المپیک 2017 عشق آباد و اتمام  پروژه های بزرگ این کشور ادامه خواهد داشت و چنانچه دولتمردان به فکر ایجاد خط اعتبار خریدار با استفاده از شعبه بانک صادرات در عشق آباد نباشند سال 95 و 96 هم سالهایی همراه با سقوط و افت صادرات غیرنفتی  به این کشور همسایه خواهند بود.

سوالی  که با اخبار جدید رسیده مطرح است،‌ وضع تعرفه 3.5 برابری بر عبور کامیونهای ایرانی از خاک ترکمنستان چقدر صادرات ما به سایر کشورهای آسیای میانه را تحت تاثیر قرار می دهد؟


https://www.instagram.com/p/BJCkn7zAw-7


#ترکمنستان

#صادرات

#مدیریت_صادرات 

#سازمان_توسعه_تجارت 

#وزارت_صنعت_معدن_تجارت

تاریخ ارسال: شنبه 23 مرداد‌ماه سال 1395 ساعت 11:51 ق.ظ | نویسنده: هادی نیلی | چاپ مطلب 0 نظر

انتخاب بازار هدف صادراتی 2


زیاد با پرسش روش بهینه انتخاب بازار هدف مواجه می شویم، از لحاظ علمی یکی از روشهای درست انتخاب بازار هدف انجام مطالعات ( PEST پست) است.

 یک صادرکننده باید کشورهای هدف با اولویت تجاری که در سازمان توسعه تجارت ایران معرفی شده است یا کشورهایی که به شکل ظن و گمانه بازار هدف مفروض اش هستند را در گروه کالایی خود از لحاظ سیاسی، اجتماعی، اقتصادی و تکنولوژی و ترازتجاری واردات و صادرات و آمار تولید آن کالا مورد بررسی قرار دهد تا بهتر بتواند انتخاب بازار هدف کند. در واقع صرف اینکه یک بازار هدف مانند مصر نیاز زیادی به خشکبار ایرانی دارد که البته فرصت بزرگی به عنوان یک بازار نوظهوریافته برای صادرکننده ایرانی است ولی دلیل بر بازار هدف مناسب بودن برای هر نوع صادرکننده ای نیست، به علت سطح روابط سیاسی پایین و مشکل اخذ ویزا برای ایرانیان این بازار نمی تواند اولویت اول یک صادرکننده ایرانی در شروع کار صادرات باشد، مگر با رویکرد استراتژی تمرکز بر روی بازارهای با رقابتهای فشرده کمتر، انتخاب استراتژی اقیانوس آبی و انتخاب بازاری که در آن جنگ رقابت کمتر است ولی قطعاً باید بخشی از انرژی بازاریابی خود را مصروف حل و فصل مسائل دیگری در اینگونه بازارها نماید.

 انجام حداقل مطالعات کتابخانه ای در رابطه با آمار تولید، واردات و صادرات در کنار بررسی شرایط و سهولت دسترسی تجاری، سیاسی و سطح روابط در بازارهای هدف مورد نظر تقریبا" یکی از راههای سریع انتخاب بازار هدف بهینه است.

تاریخ ارسال: یکشنبه 7 تیر‌ماه سال 1394 ساعت 06:33 ق.ظ | نویسنده: هادی نیلی | چاپ مطلب 0 نظر

هدایت شرکت شما به سوی صادرات


بارها با این سوال مواجه شده ام که چگونه صادرات را آغاز کنیم؟!

 

بگذارید داستانی را که من تلاش دارم در قالب چند یادداشت و با فواصل زمانی که محدودیت وقتم اجازه دهد، در این وب لاگ گردآوری کنم را با هم مرور کنیم:

 

اپیزود اول :


شما می خواهید صادرات کنید، خوب فکر می کنید و یاد پسر خاله دوبی نشین تان می افتید.


جه خوب، می توانیم از طریق پسرخاله مان که چند سالی است در دوبی زندگی می کند و کار ملک و املاک می کند، شروع کنیم و او هم به ما بگوید... اوه خیلی عالی است، الان نمونه تولید شما را ترکها ، تایوانی ها، هندی ها دارند می فروشند 0.5 دلار و واقعاً شما مزیت دارید وقتی قیمت فوب بندر عباس شما 0.25 دلار است....این می شه یک کسب و کار عالی

بار سفر می بندید و به همراه تعدادی کاتالوگ و نمونه محصول سفر دوبی را آغاز می کنید...در حال انجام توافقات برای فروش هستید که می فهمید، اوه...من لیبلی که خریدار می خواهد را ندارم، گواهی استاندارد فلان را هم ندارم،.....

بر می گردید و بعد از یکی دو ماه (البته اگر خیلی متعهد به کار و درآمد صادراتی باشید) دوباره آماده و قبراق می روید دوبی و به خریدار می گویید: بفرمایید ، این هم محصول مطابق نیاز شما، کامل و آماده....


اما شما هنوز اطاعات کاملی از سلیقه مصرف کنندگان (اگر کالا مصرفی است) یا انتظارات ذینفعان و کاربران از کالا و خدمات خود نمی دانید... 


هنوز نمی دانید هزینه های حمل،  سایر هزینه های پنهان در بازار هدف چیست؟ زنجیره ارزش کالا در بازار هدف را شفاف نکرده اید...


هنوز نمی دانید استراتژی شما در این بازار فرضی چه باید باشد...


رقبا خود را خوب نشناخته اید و الگوی عملکرد آنها برای شما ترسیم نشده است.


اصلاً چرا این بازار جذاب است؟ اصلاً این بازار بازار مناسب کالای من هست؟ ساختار این بازار با کالای من، کارخانه تولیدی من و شرایط کشور من هماهنگ است؟


آیا مزیت رقابتی کشوری، محصولی در این بازار دارم؟


تاریخ ارسال: یکشنبه 15 تیر‌ماه سال 1393 ساعت 06:41 ب.ظ | نویسنده: هادی نیلی | چاپ مطلب 2 نظر