چگونه صادرات را آغاز کنیم؟ مطالعات بازارهدف:

در قسمت اول از #ارزیابی_آمادگی_صادرات برای صادرات گفتیم و حال با فرض ارزیابی صحیح خود از آمادگی ایفای نقش در زنجیره ارزش صادرات و آمادگی نسبی برای صادرات و درک صحیح از صادرات، در ابتدای راه، سؤال مشترکی برای بسیاری از همراهان پیش می آید که آیا می دانیم به کدام سوی باید گام برداریم؟ 

در قسمت دوم از روشها و اصولی که در #انتخاب_بازار_هدف باید مورد توجه قرار گیرد گفتیم و مثالی ملموس زدیم، اگر فرض کنیم بازار هدف امارات است، سوال این است که چگونه باید مسیر و مقصد سفر صادرات خود را بشناسیم؟

بار سفر می بندیم و به همراه تعدادی کاتالوگ و نمونه محصولات با کلی شور و اشتیاق، عازم دوبی می‌شویم و ... به همراه پسرخاله به اولین فروشگاهی که او مذاکره مقدماتی کرده است سری زده و اطلاعاتی از شرایط بازار به شکل میدانی کسب میکنیم. در اولین فروشگاه عمده فروشی کفپوش با نگاه سرد و بی تفاوت مدیر بنگلادشی فروشگاه مواجه می شویم ... انگار راه سختی در پیش داریم ... نه تنها نمی گوید که چگونه می توانیم برای معرفی محصولات خود با فرد تصمیم ساز صحبت کنیم، بلکه بی اشتیاق، نمونه ها را مورد بی مهری قرار داده و ادعا می کند که این محصولات مناسب بازار آنها نیست و صاحب اصلی فروشگاه در سفر چین است...

به همین ترتیب شرکت واردکننده دیگری که خود را بسیار مشتاق نشان داده و مدتها وقت پسرخاله را برای مذاکره و مکاتبه تلف می کند، نمونه میگیرد و کاری نمیکند! 

فکر می کنید، واکنش صحیح در برابر اینگونه برخوردها چیست؟ و آیا می توانیم واکنشی صحیح دربرابر این رفتارها داشته باشیم؟

آیا این نوع واکنشها، نوعی صحنه آرایی بازیگردانان بازار که برخی، گاهی رقبای ما هم هستند نیست؟آیا تسلیم این صحنه آرایی ها می شویم؟ اصلا آیا در مسیر صحیح هستیم و به سراغ کانال توزیع درستی رفته ایم؟

نه دلخوری و نه دلسردی ...

چرا که این نوع برخوردها در بازارهای سهل الوصول و سهل الحضور که زنجیره تأمین آنها از قبل تعریف شده است، بسیار طبیعی است و ٢ علت دارد:

١. تلاش برای حذف تأمین کننده جدید

٢. تلاش برای بزخری کالای جدیدالورود

دلخور و دلسرد نمی شویم ... چرا؟

١. قطعا اطلاعات ما از بازار هدف همچنان کم بوده که اگر می خواهیم با تسلط و حرفه ای‌ پاسخ اینگونه سناریوهای مختلف را بدهیم باید مطالعات بازار کاملی (کتابخانه ای و میدانی) اگرچه پر هزینه است داشته باشیم.

حال اگر به علت محدودیت های منابع مالی، مطالعات میدانی  دقیقی نمی توانیم داشته باشیم، حداقل سعی می کنیم تسلط لازم بر مطالعات کتابخانه ای با تمرکز بر موارد ذیل داشته باشیم: 

☘️ ساختار بازار هدف (نقش بخش خصوصی و دولتی، بازیگران، ساختار مالکیتی بازیگران و ...)

☘️ شناسایی کانالهای توزیع موجود

☘️ شناسایی رقبا

☘️ شناسائی مشتریهای بالقوه

☘️ شناسایی نیاز و سلیقه مشتری در بازار هدف

☘️ تحلیل قیمت تمام شده در بازار هدف

☘️ روشهای ترفیع در بازار هدف

قطعاً به کمک پسرخاله،‌ دوستان و شبکه ارتباطی محلی و حتی حضور و قدم زدن خود در بازار هدف که بیش از دیگران تسلط فنی به تکنولوژی و تجارت کالا و خدمات خود داریم، می توانیم به شکل میدانی اطلاعات کتابخانه ای خود را تکمیل ترکنیم ...

ولی قبل از هرگونه سفر تجاری، بازدید از و یا حضور در نمایشگاه تخصصی، یک سری اقدامات اولیه و تحقیق بازار "کتابخانه ای" را حتما انجام دهیم و به شکلی سریع و چابک حداقل اطلاعات را از منابع زیر در مورد بازار هدف لیست کنیم: 

☘️ به سایت www.tpo.ir  و www.intracen.org  و بخش ابزارهای تحلیل تجارت جهانی سری زده و آمار صادرات HS‌ کد کالای خود به کشور هدف، آمار حجم تجارت کشور هدف با سایر کشورها در واردات و صادرات را شناسایی و نقشه رقابت کالای خود و سایر گزارشها را در صورت وجود مطالعه کنیم.

☘️ گوگل و شبکه های اجتماعی را باز کنیم و شرکتهای فعال درحوزه صنعت و خدمات خود را پیدا کرده و شروع کنیم به بررسی کالاها و نحوه ارائه کالا توسط رقبا در بازارهای هدف، تا دیدگاه اولیه جامعتر و شفافی پیدا کنیم تا با استفاده از آن و برای راستی آزمایی آنها به شکل عمیق تری در یک بازدید تجاری و میدانی، بازدید از یک نمایشگاه و یا حضور در یک نمایشگاه را رقم بزنیم.

قطعاً مطالعات بازار هدف، روشها و تکنیکهای جامعی دارد که منجر به طراحی مدلهای استراتژی ما برای ورود به بازار می شود اما مطالعات بازار هدف همیشه منتهی به ورود به بازارهدف به شکل سریع در زمان کوتاه نمی شود بلکه گاهی ما را می سازد تا بتوانیم وارد بازار هدف شویم. 

پس باید تحمل تغییرات را برای رسیدن به هدف داشته باشیم ...

با ما همراه باشید در پویش صادرات

https://t.me/Exportcampaign

https://www.instagram.com/exportcampaign

انتخاب بازار هدف صادراتی 2

زیاد با پرسش روش بهینه انتخاب بازار هدف مواجه می شویم، از لحاظ علمی یکی از روشهای درست انتخاب بازار هدف انجام مطالعات ( PEST پست) است.

 یک صادرکننده باید کشورهای هدف با اولویت تجاری که در سازمان توسعه تجارت ایران معرفی شده است یا کشورهایی که به شکل ظن و گمانه بازار هدف مفروض اش هستند را در گروه کالایی خود از لحاظ سیاسی، اجتماعی، اقتصادی و تکنولوژی و ترازتجاری واردات و صادرات و آمار تولید آن کالا مورد بررسی قرار دهد تا بهتر بتواند انتخاب بازار هدف کند. در واقع صرف اینکه یک بازار هدف مانند مصر نیاز زیادی به خشکبار ایرانی دارد که البته فرصت بزرگی به عنوان یک بازار نوظهوریافته برای صادرکننده ایرانی است ولی دلیل بر بازار هدف مناسب بودن برای هر نوع صادرکننده ای نیست، به علت سطح روابط سیاسی پایین و مشکل اخذ ویزا برای ایرانیان این بازار نمی تواند اولویت اول یک صادرکننده ایرانی در شروع کار صادرات باشد، مگر با رویکرد استراتژی تمرکز بر روی بازارهای با رقابتهای فشرده کمتر، انتخاب استراتژی اقیانوس آبی و انتخاب بازاری که در آن جنگ رقابت کمتر است ولی قطعاً باید بخشی از انرژی بازاریابی خود را مصروف حل و فصل مسائل دیگری در اینگونه بازارها نماید.

 انجام حداقل مطالعات کتابخانه ای در رابطه با آمار تولید، واردات و صادرات در کنار بررسی شرایط و سهولت دسترسی تجاری، سیاسی و سطح روابط در بازارهای هدف مورد نظر تقریبا" یکی از راههای سریع انتخاب بازار هدف بهینه است.

هدایت شرکت شما به سوی صادرات

بارها با این سوال مواجه شده ام که چگونه صادرات را آغاز کنیم؟!

بگذارید داستانی را که من تلاش دارم در قالب چند یادداشت و با فواصل زمانی که محدودیت وقتم اجازه دهد، در این وب لاگ گردآوری کنم را با هم مرور کنیم:

اپیزود اول :

شما می خواهید صادرات کنید، خوب فکر می کنید و یاد پسر خاله دوبی نشین تان می افتید.

جه خوب، می توانیم از طریق پسرخاله مان که چند سالی است در دوبی زندگی می کند و کار ملک و املاک می کند، شروع کنیم و او هم به ما بگوید... اوه خیلی عالی است، الان نمونه تولید شما را ترکها ، تایوانی ها، هندی ها دارند می فروشند 0.5 دلار و واقعاً شما مزیت دارید وقتی قیمت فوب بندر عباس شما 0.25 دلار است....این می شه یک کسب و کار عالی

بار سفر می بندید و به همراه تعدادی کاتالوگ و نمونه محصول سفر دوبی را آغاز می کنید...در حال انجام توافقات برای فروش هستید که می فهمید، اوه...من لیبلی که خریدار می خواهد را ندارم، گواهی استاندارد فلان را هم ندارم،.....

بر می گردید و بعد از یکی دو ماه (البته اگر خیلی متعهد به کار و درآمد صادراتی باشید) دوباره آماده و قبراق می روید دوبی و به خریدار می گویید: بفرمایید ، این هم محصول مطابق نیاز شما، کامل و آماده....

اما شما هنوز اطاعات کاملی از سلیقه مصرف کنندگان (اگر کالا مصرفی است) یا انتظارات ذینفعان و کاربران از کالا و خدمات خود نمی دانید... 

هنوز نمی دانید هزینه های حمل،  سایر هزینه های پنهان در بازار هدف چیست؟ زنجیره ارزش کالا در بازار هدف را شفاف نکرده اید...

هنوز نمی دانید استراتژی شما در این بازار فرضی چه باید باشد...

رقبا خود را خوب نشناخته اید و الگوی عملکرد آنها برای شما ترسیم نشده است.

اصلاً چرا این بازار جذاب است؟ اصلاً این بازار بازار مناسب کالای من هست؟ ساختار این بازار با کالای من، کارخانه تولیدی من و شرایط کشور من هماهنگ است؟

آیا مزیت رقابتی کشوری، محصولی در این بازار دارم؟