به شبکه ارتباطات خارج از کشور خود فکر میکنید؟ (فامیل ساکن دوبی ، پسرخاله مقیم کانادا، همکلاسی قدیمی مون اهل تانزانیا در دانشگاه تهران و....)
به سراغ گوگل میرویم و با اولین شرکت بازرگانی که در ترکیه خریدار کالای ماست و در نتایج جستجو پیدا کردیم تماس میگیریم؟
از اتاق بازرگانی لیست تجار و صادرکنندگان را برای درخواست همکاری میگیریم؟
از سازمان توسعه تجارت لیست خریدار کالای ایرانی و شرکتهای وارد کننده کالای ایرانی را میگیریم؟
تقویم نمایشگاههای بین المللی را نگاه کنیم و برای بازدید از اولین نمایشگاه بین المللی متناسب با صنعت یا خدمات خود برنامه ریزی میکنیم؟
اولین فکس دعوت به حضور در نمایشگاه بین المللی که به دست تون رسید را اقدام میکنید؟
جواب نه است ؟
چرا این کارها را در شروع نباید انجام دهیم؟!
چون
قبل از اینکه بدانیم چگونه صادرات را آغاز کنیم
شما هنوز آمادگی سازمان خود برای صادرات را اندازه‌گیری نکرده اید!
هنوز نمی دانید بازار هدف شما کجاست؟
اطلاعات کاملی راجع به نیاز بازار هدف انتخابی ندارید!
هنوز نمی دانید استراتژی شما برای ورود به بازار هدف چیست!؟
از سلیقه مصرف کنندگان یا نیاز ذینفعان و کاربران کالا و خدمات خود آگاهی ندارید!
چه موقع برای ورود به این بازار هدف مناسب است؟
هزینه های گمرکی، حمل، سایر هزینه های پنهان در بازار هدف چیست؟
رقبای خود را به خوبی نشناخته اید و الگوی عملکرد آنها برای شما ترسیم نشده است.
وقتی آمادگی و بلوغ خود را برای صادرات اندازه گیری کردید، وقتی دانستید که مدل صادرات مناسب شما چیست؟ وقتی ارزیابی کردید که بازار هدف شما کجاست و حداقل اطلاعات اولیه بازار هدف را مطالعه کردید، می توانید از تمام شبکه های ارتباطی و کاری خود در جهت بازاریابی و آغاز صادرات استفاده کنید.
بارها با این سوال مواجه می شویم که چرا باید صادرات کنیم؟ و اساساً صادرات را چگونه آغاز کنیم؟
این سوال چه کسانی است؟
شاید شما یک شرکت خدمات یا تولیدی هستید و به دنبال صادرات هستید تا بازارهای متنوعی را در سبد بازار هدف خود ایجاد کنید.
شاید یک دوست یا آشنایی دارید که محصولی را تولید میکند و شما قصد صادرات کالا یا خدمات آنها را دارید تا کسب و کاری را در حوزه تجارت بین الملل راه اندازی کنید؟
احتمال داره یک واردکننده باشید و به فکر تامین منابع ارزی خرید خارجی خود از طریق صادرات افتاده باشید؟
در سفری به اروپا متوجه فاصله قیمت مصرف کننده زعفران ایرانی بر روی قفسه های سوپرمارکت های اروپا و بازار رضای مشهد شده اید؟
شاید هم به عنوان یک شرکت فن آور به دنبال دستیابی به بازار مناسب کالای خود در آن سوی مرزها هستید؟
احتمال داره یک شرکت خدمات فنی و مشاوره ای هستید و در یک کنفرانس تخصصی متوجه ظرفیت ارائه خدمات مشاوره فنی خودتون به خارج از کشور شده اید؟
یا شاید شنیده اید که شرکتهای مدیریت صادرات نقش مهمی در صادرات کشورها دارند و قصد تاسیس یک شرکت مدیریت صادرات را دارید؟
اما به واقع چه دلایلی برای گرایش بنگاهها به صادرات وجود دارد؟
ارز آوری برای کشور، ایجاد کانال درآمدی جدید در بنگاه ، توسعه برند بنگاه و کشور و هزاران دلیل دیگر، همه این دلایل و سوالات در کنار دهها دلیل دیگر، شواهدی هستند برای اینکه چرا باید صادرات کرد.
در واقع همه نشانه های اولیه ای هستند که هر کسب و کار یا هر فرد علاقه مند به حوزه تجارت بین الملل بهش فکر می کنه و تصمیم میگیره وارد حوزه صادرات بشود.
در قسمت اول از #ارزیابی_آمادگی_صادرات برای صادرات گفتیم و حال با فرض ارزیابی صحیح خود از آمادگی ایفای نقش در زنجیره ارزش صادرات و آمادگی نسبی برای صادرات و درک صحیح از صادرات، در ابتدای راه، سؤال مشترکی برای بسیاری از همراهان پیش می آید که آیا می دانیم به کدام سوی باید گام برداریم؟
در قسمت دوم از روشها و اصولی که در #انتخاب_بازار_هدف باید مورد توجه قرار گیرد گفتیم و مثالی ملموس زدیم، اگر فرض کنیم بازار هدف امارات است، سوال این است که چگونه باید مسیر و مقصد سفر صادرات خود را بشناسیم؟
بار سفر می بندیم و به همراه تعدادی کاتالوگ و نمونه محصولات با کلی شور و اشتیاق، عازم دوبی می‌شویم و ... به همراه پسرخاله به اولین فروشگاهی که او مذاکره مقدماتی کرده است سری زده و اطلاعاتی از شرایط بازار به شکل میدانی کسب میکنیم. در اولین فروشگاه عمده فروشی کفپوش با نگاه سرد و بی تفاوت مدیر بنگلادشی فروشگاه مواجه می شویم ... انگار راه سختی در پیش داریم ... نه تنها نمی گوید که چگونه می توانیم برای معرفی محصولات خود با فرد تصمیم ساز صحبت کنیم، بلکه بی اشتیاق، نمونه ها را مورد بی مهری قرار داده و ادعا می کند که این محصولات مناسب بازار آنها نیست و صاحب اصلی فروشگاه در سفر چین است...
به همین ترتیب شرکت واردکننده دیگری که خود را بسیار مشتاق نشان داده و مدتها وقت پسرخاله را برای مذاکره و مکاتبه تلف می کند، نمونه میگیرد و کاری نمیکند!
فکر می کنید، واکنش صحیح در برابر اینگونه برخوردها چیست؟ و آیا می توانیم واکنشی صحیح دربرابر این رفتارها داشته باشیم؟
آیا این نوع واکنشها، نوعی صحنه آرایی بازیگردانان بازار که برخی، گاهی رقبای ما هم هستند نیست؟آیا تسلیم این صحنه آرایی ها می شویم؟ اصلا آیا در مسیر صحیح هستیم و به سراغ کانال توزیع درستی رفته ایم؟
نه دلخوری و نه دلسردی ...
چرا که این نوع برخوردها در بازارهای سهل الوصول و سهل الحضور که زنجیره تأمین آنها از قبل تعریف شده است، بسیار طبیعی است و ٢ علت دارد:
١. تلاش برای حذف تأمین کننده جدید
٢. تلاش برای بزخری کالای جدیدالورود
دلخور و دلسرد نمی شویم ... چرا؟
١. قطعا اطلاعات ما از بازار هدف همچنان کم بوده که اگر می خواهیم با تسلط و حرفه ای پاسخ اینگونه سناریوهای مختلف را بدهیم باید مطالعات بازار کاملی (کتابخانه ای و میدانی) اگرچه پر هزینه است داشته باشیم.
حال اگر به علت محدودیت های منابع مالی، مطالعات میدانی دقیقی نمی توانیم داشته باشیم، حداقل سعی می کنیم تسلط لازم بر مطالعات کتابخانه ای با تمرکز بر موارد ذیل داشته باشیم:
☘️ ساختار بازار هدف (نقش بخش خصوصی و دولتی، بازیگران، ساختار مالکیتی بازیگران و ...)
☘️ شناسایی کانالهای توزیع موجود
☘️ شناسایی رقبا
☘️ شناسائی مشتریهای بالقوه
☘️ شناسایی نیاز و سلیقه مشتری در بازار هدف
☘️ تحلیل قیمت تمام شده در بازار هدف
☘️ روشهای ترفیع در بازار هدف
قطعاً به کمک پسرخاله، دوستان و شبکه ارتباطی محلی و حتی حضور و قدم زدن خود در بازار هدف که بیش از دیگران تسلط فنی به تکنولوژی و تجارت کالا و خدمات خود داریم، می توانیم به شکل میدانی اطلاعات کتابخانه ای خود را تکمیل ترکنیم ...
ولی قبل از هرگونه سفر تجاری، بازدید از و یا حضور در نمایشگاه تخصصی، یک سری اقدامات اولیه و تحقیق بازار "کتابخانه ای" را حتما انجام دهیم و به شکلی سریع و چابک حداقل اطلاعات را از منابع زیر در مورد بازار هدف لیست کنیم:
☘️ به سایت www.tpo.ir و www.intracen.org و بخش ابزارهای تحلیل تجارت جهانی سری زده و آمار صادرات HS کد کالای خود به کشور هدف، آمار حجم تجارت کشور هدف با سایر کشورها در واردات و صادرات را شناسایی و نقشه رقابت کالای خود و سایر گزارشها را در صورت وجود مطالعه کنیم.
☘️ گوگل و شبکه های اجتماعی را باز کنیم و شرکتهای فعال درحوزه صنعت و خدمات خود را پیدا کرده و شروع کنیم به بررسی کالاها و نحوه ارائه کالا توسط رقبا در بازارهای هدف، تا دیدگاه اولیه جامعتر و شفافی پیدا کنیم تا با استفاده از آن و برای راستی آزمایی آنها به شکل عمیق تری در یک بازدید تجاری و میدانی، بازدید از یک نمایشگاه و یا حضور در یک نمایشگاه را رقم بزنیم.
قطعاً مطالعات بازار هدف، روشها و تکنیکهای جامعی دارد که منجر به طراحی مدلهای استراتژی ما برای ورود به بازار می شود اما مطالعات بازار هدف همیشه منتهی به ورود به بازارهدف به شکل سریع در زمان کوتاه نمی شود بلکه گاهی ما را می سازد تا بتوانیم وارد بازار هدف شویم.
پس باید تحمل تغییرات را برای رسیدن به هدف داشته باشیم ...
با ما همراه باشید در پویش صادرات
https://www.instagram.com/exportcampaign
در قسمت اول از "ارزیابی آمادگی خود" برای صادرات گفتیم و اگر فرض کنیم آمادگیمان برای ایفای نقش در زنجیره ارزش صادرات مورد ارزیابی قرار گرفته است و آمادگی نسبی برای صادرات وجود دارد، حال، سوال این است که داستان سفر صادرات چگونه آغاز می شود؟
و آیا قصد سفری طولانی کرده ایم که به امید رسیدن به هدف، پلهای پشت سر را خراب کرده و هرگز با تردید به پشت سر نگاه نمی کنیم؟
فرض کنید شما می خواهید صادرات محصولی مانند فرش ماشینی انجام دهید، خوب فکر می کنید و یاد پسرخاله مقیم دوبی خود می افتید، پسر خاله شما مدتی در دوبی در کار املاک بوده است و به نظر شما، زبان انگلیسی خوبی دارد و با شرکتهای بزرگ اماراتی رفت و آمد دارد ...
با خود فکری میکنید و به نظرتان اولین بازار مناسب کالای شما امارات متحده عربی است، تماسی می گیرید و ایده خود در بحث صادرات محصولات را برای پسرخاله محترمتان بیان میکنید، او که مدتها است از کسادی بازار املاک گلایه می کند، قیمت ها و کاتالوگ را میگیرد و بعد از چند هفته با بررسی هایی که در فروشگاههای خرده فروشی و مراکز خرید انجام داده است، گزارشی به شما می دهد؛ به نظر میاید که اختلاف قیمت زیادی بین فرشهای موجود در فروشگاههای کفپوش و فرش اماراتی با قیمت های فرشهای شما وجود دارد.
حال، همه چیز جذاب و به نظر اتفاقاتی زیبا در راه است.
قیمتها و آغوش باز برخی مغازه داران، پسر خاله و شما را به ورود به مذاکرات جدی تر تشویق می کند.
داستان را در اینجا متوقف می کنیم، همه چیز جذاب و تا این لحظه بسیار خوب و امیدوارکننده پیش رفته است.
حال، سوالاتی به شرح زیر و به نوعی حیاتی برای تداوم خوب این حرکت مطرح است، که پاسخ به این سؤالات، شما و اتاق فکرتان را برای برداشتن گامهایی هدفمندتر و یا اصلاح زودهنگام مسیر رفته، تشویق و ترغیب می کند:
☘️ آیا کشور هدف (امارات)، صرفا به اتکای حضور و توانمندیهای پسرخاله در دوبی (که قطعا ممکن است فرصت مناسبی هم باشد) انتخاب گردیده است؟
☘️ و یا حضور ایشان، فقط برای ایجاد جرقه ای برای حرکت بوده و خود در نحوه اجرا و مدل های حضور در بازار هدف نقش آفرینی می کنید؟
☘️ آیا پسرخاله اطلاعاتی جامع از محصول، روشهای تولید و تأمین کالا، حجم، روشهای حمل، نحوه نگهداری کالای شما دارد؟
☘️ به زبان ساده، آیا آموزش را از همان ابتدا در دستور کار خود در همه سطوح قرار داده اید؟ و یا هرکس به نوعی آتش به اختیار، تصمیم سازی و طی طریق می کند؟
☘️ آیا این شیوه انتخاب بازار هدف از ابتدا صحیح بوده و یا نه صرفا ساده ترین شیوه بوده است؟
☘️ آیا انتخاب دیگری هم داشته ایم؟
☘️ چگونه به شکل کتابخانه‌ای و چابک، بازارهای هدف بالقوه خود را شناسایی کنیم؟
☘️ آیا عالمانه HS Code محصول خود را شناسایی کرده اید؟ (کد کالا یا گروه کالای شما در سیستم گمرکات که با استفاده از کتاب قوانین مقررات صادرات و واردات که سالیانه منتشر میشود و یا در سایت های مختلف قابل یافتن است)
☘️ آیا آماری از صادرات محصول و یا ارزش آفرینی خدمات خود از کشور و رقبایتان دارید؟ طریق (مروری بر سایتهای سازمان توسعه تجارت و همچنین گمرک ایران داشته باشید).
☘️ آیا انتخاب حرفه ای کشورهای هدف صادراتی، صورت پذیرفته و یا صرفا با مشاوره های سطحی و یا از روی اجبار بوده است؟
☘️ آیا بر اساس آمار گمرکات، کشورهای هدف، مصرف کننده محصول یا خدمات شما بوده اند و یا واسطه ترانزیت به کشورهای دیگر؟
☘️ شرایط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، سلایق، توان تکنولوژی و توان خرید کشور هدف کالای خود را ارزیابی نموده اید؟
☘️توافقات و معاهدات فیمابین ایران و کشورهای هدف چیست؟
☘️ آیا تعرفه های ترجیحی وجود دارد؟
☘️ آیا تا به حال تحلیلی هوشمندانه از قوانین، مقررات و شرایط بازارهای هدف خود داشته اید؟
☘️ آیا از عملکرد رقبا و توان تکنولوژی آنها و تعاملات آنها با بازار هدف خود و نرخ تعرفه و حتی تعرفه های ترجیحی رقبا، اطلاعاتی قابل استناد دارید؟
با پاسخ به این گونه سوالات و ثبت آنها به تاریخ امروز، شروع حرکت و یا مسیر رفته را مورد ارزیابی قرار داده و شفاف تر به پیش رفته و یا سریعتر مسیر رفته را اصلاح می کنید.
با ما همراه باشید در "پویش ملی صادرات"
یادداشت من در مورد مدل ارزیابی آمادگی برای صادرات در کانال پویش صادرات:
در گام اول این پویش ملی صادرات، از الزام سنجش آمادگی برای صادرات گفتیم و لذا پاسخ این سوالات شما را در ارزیابی آمادگی سازمان خود برای صادرات به شکل ساده ای یاری می‌نماید:
https://t.me/Exportcampaign/81
#صادرات #پویش_صادرات
این ماهها و روزها خیلی بیشتر درگیر تحلیل پارامترهای مختلف کاربران فیس بوک در بازارهای هدف #صادراتی هستم. اجرای کمپین تبلیغات در فیس بوک با هدف کاربران کشورهای عرب زبان مشغول فعالیت در حوزه تجارت و صنعت غذا در حال تست و تحلیل است، ولی درصد حصول و انگیجمنت کاربران الجزایری، سومالی و یمن در بین این کشورها کنار تحلیل‌های میدانی و نمایشگاهی که داشتم برایم جالب شد. در یمن جنگ زده و سومالی ۱۰۰۰ دولت هنوز هم زندگی و امید کار وجود دارد.